La scorsa settimana ho condotto il corso per avvocati "IL VALORE DELLA COMUNICAZIONE E DELLA NEGOZIAZIONE. L'avvocato protagonista di un nuovo sistema giuridico e sociale".
Oltre all'interesse e alla partecipazione attiva di tutti i presenti, ho ricavato un feedback molto importante, che credo meriti di essere condiviso.
Ad un certo punto ho chiesto ai colleghi: "Quali sono i vantaggi di fare una causa?"
Ho lasciato trascorrere circa un minuto e nessuno degli avvocati presenti ha saputo darmi una sola risposta. Non una...
O meglio, dopo un po' di tempo, una risposta è arrivata, sebbene con GRANDE RILUTTANZA, e cioé: "causa più lunga, parcella più alta". Tutti erano d'accordo che si tratti di una "magra" motivazione.
Alla fine di questo confronto, ho mostrato la slide che segue e tutti quanti l'hanno pienamente condivisa.
Come puoi leggere, sono elencate una serie di ragioni che ci dovrebbero allonanare dal giudizio e una serie di ragioni che dovrebbero spingerci verso il negoziato.
Allora ho chiesto: "Se siete d'accordo con questa slide e ritenete che il negoziato sia da preferire al giudizio, perché continuate a fare cause e non vi specializzate in negoziazione? Quali sono gli ostacoli?"
La prima risposta è stata questa, quasi all'unanimità: "Non posso sempre convincere il CLIENTE a negoziare, perché MOLTE VOLTE E' LUI A VOLER FARE CAUSA A TUTTI I COSTI".
La seconda risposta è stata: "Se riesco a convincere il cliente, o se il cliente è già spontaneamente predisposto, spesso trovo chiusura nella controparte".
Nessuna delle due risposte mi ha sorpresa, ed infatti nel mio corso NegoziazioneEvolutiva distinguo 4 step di negoziazione:
la negoziazione con noi stessi,
la negoziazione con il nostro cliente per facilitarlo nella scelta del negoziato,
la negoziazione con il collega che assiste controparte per facilitargli il compito di portare il proprio cliente al tavolo del negoziato
e infine la negoziazione volta alla creazione di accordi di valore.
Ciò detto, QUALI SONO LE SOLUZIONI AGLI OSTACOLI EMERSI?
1) I clienti che vogliono fare causa (magari tu stesso/a che stai leggendo ora), pensano erroneamente che lì - e solo lì - troveranno soddisfazione.
Per superare questo ostacolo, all'avvocato basta dotarsi di valide competenze specifiche in comunicazione e negoziazione, così da facilitare il cliente nel comprendere quali siano i suoi veri interessi e come soddisfarli al meglio.
2) Le stesse competenze consentiranno all'avvocato di negoziare con il collega che assiste la controparte e con il suo cliente, affinché questi si siedano al tavolo del negoziato.
Inoltre, se tutti gli avvocati che credono nel valore della negoziazione si dotano delle competenze predette, sarà sempre più facile e frequente trovarci a gestire una controversia in cui "dall'altra parte" ci sia un avvocato-negoziatore professionista.
Ovviamente, perché questo accada è necessario che ognuno di noi faccia la propria parte.
Come ricordo spesso, "Se voglio che le cose cambino, inizio da me".
E infine, lasciami citare uno dei presupposti di Neuro-Semantica che preferisco, e cioé: "L'ENERGIA SCORRE LA' DOVE VA L'ATTENZIONE GUIDATA DALL'INTENZIONE" o, usando parole attribuite a Viktor Frankl (celebre il suo libro "Uno psicologo nei lager"), "Quando abbiamo un grande perché, ogni come diventa possibile".
Quindi, se, come tutti i presenti in aula la scorsa settimana, credi nel valore della risoluzione negoziata delle controversie e la tua intenzione come avvocato è quella di aiutare le persona a risolvere problemi e a raggiungere obiettivi di lavore, troverai il modo di soddisfarla.
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