Negoziare = Rinunciare? - Mani che si scambiano oggetti

Negoziare implica necessariamente delle rinunce? No.

Io sono dell’idea che non sia quasi mai lo strumento ad essere “buono” o “cattivo”, ma il modo in cui lo si utilizza.

Ad esempio, molti affermano che internet e i social network abbiano impoverito le relazioni.
Io non credo. Si certo, alcuni si chiudono in casa e vivono sui social, ma la maggior parte di noi continua a vivere anche nel mondo reale, con la differenza che grazie a internet possiamo connetterci anche con persone con cui, diversamente, non potremmo.

Ma che c’entra questo con la negoziazione?
C’entra, c’entra. 
Molti infatti pensano che negoziare significa “io rinuncio a questo e tu rinunci a quello” o “tu rinunci un po’ di qui e io rinuncio un po’ di lì”.
Non è così, se non in alcuni casi, e comunque, appunto, dipende da come si negozia, dall’utilizzo che si fa dello strumento negoziazione. 

Quali sono dunque le possibilità?
A volte si negozia per ottenere un sì, un’adesione incondizionata alle proprie richieste, e per concordare le modalità concrete di esecuzione di quel sì.

Ad esempio, se assisto un creditore, posso negoziare per ottenere dal debitore lo spontaneo e totale adempimento del dovuto.

Altre volte si negozia per ottenere un no, una rinuncia incondizionata della controparte alle proprie richieste. 
Se il mio assistito è un imprenditore che un cliente accusa infondatamente di aver eseguito un lavoro difettoso, negozio affinché la controparte si renda conto dell’infondatezza della sua accusa e abbandoni le proprie pretese. 

In tutti gli altri casi si scambia valore. Non si fanno reciproche rinunce, ma si cedono cose che per noi valgono poco o meno, in cambio di cose che valgono molto o di più.

Ad esempio, il mio assistito creditore potrebbe concedere uno sconto sul suo credito, per ottenere un pagamento più rapido perché, con quanto riscuote, può acquistare un bene senza ricorrere ad un prestito bancario e quindi pagare degli interessi. 
Ha rinunciato? No. E’ vero che ha ceduto una quota del suo credito, ma ha evitato di pagare degli interessi!

Oppure, un imprenditore edile potrebbe accettare di pagare al suo fornitore un sovrapprezzo per avere del materiale in tempi più rapidi del normale, al fine di evitare di pagare delle penali al proprio cliente finale, nei confronti del quale si è impegnato a terminare la costruzione entro una certa data.
Ha rinunciato? No. Ha pagato un servizio (la consegna più rapida), guadagnando qualcosa meno sul prezzo dell’opera realizzata, ma risparmiando la penale per il ritardo. 

Attenzione, la differenza non è solo nelle parole. 
Dire che negoziare implica rinunciare, è come dire che tu rinunci al tuo denaro quando compri qualcosa che desideri o che ti serve.
Ma non è così, evidentemente. Non stai rinunciando al tuo denaro, lo stai solo scambiando per qualcosa che in quel momento, per te, ha più valore, perché soddisfa un tuo interesse, più di quanto lo soddisfino dei soldi depositati in banca.

Questa è l’essenza della negoziazione. Scambiare valore. 

Anche quando si negozia per un si o per un no incondizionati, si può scambiare valore. 
Nel primo esempio che ho fatto sopra, il debitore che accetta di pagare spontaneamente il proprio debito, potrebbe farlo (oltre che per adempiere un obbligo di legge) per risparmiare denaro - quello che dovrebbe pagare per le spese legali se il creditore procedesse per riscuotere coattivamente - oppure potrebbe farlo per non perdere la proprietà di qualcosa che vale molto di più del credito (ad esempio se gli venisse pignorata la casa) o, ancora, per evitare di convivere con l’ansia del “ricercato”, o per salvaguardare la propria reputazione.  

Ovviamente, non tutti gli scambi hanno ad oggetto valore e soddisfano interessi. 
Come in tutte le cose, occorre sapere come fare. Occorre saper negoziare, o aver qualcuno che lo faccia per noi con competenza. 
Altrimenti, il rischio è quello di fare accordi con cui non si scambia valore, ma, si fanno reciproche rinunce.

 

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Commenti   

0 #4 ImpRet 2019-10-15 03:50
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